我从销售主管和销售经理那里听到的一个反复抱怨是，他们的销售团队不问开放式问题。开放式问题是获取各种信息所必需的，这些信息将使销售更容易向客户及其利益相关者销售。不愿问这些问题的部分原因可能是担心销售人员可能缺乏商业头脑来回答这个问题。
如果在 B2B销售发现中不使用开放购买电话营销数据式问题，销售人员就会失去信息、优先事项、过去的经验或偏好。这就像蒙着眼睛试图让飞机着陆一样。不用担心，因为您会发现这五个开放式问题将帮助您让客户回答您的问题，并让您更接近在销售对话中表现更好的状态。
您目前有哪些计划或项目？
通过要求客户与您分享他们目前的计划和项目，您可以了解他们正在努力改进哪些方面，这可以帮助您找到一致之处。即使他们的计划或项目都不符合您的销售目标，您也可以通过这个问题了解他们现在或将来最看重什么。
很多时候，客户同意与销售人员会面是因为他们相信，谈论他们认为需要改变的事情对他们有好处。通过了解他们的计划，您可以展示您销售的产品如何有助于计划中出现的其他结果。
您最重要的优先事项是什么？
当您与领导者和决策者交谈时，您可以肯定他们有优先事项。了解对您的客户而言什么是重要的还可以帮助您了解组织正在开展的工作。虽然我们认为在这种环境下尽早进行资格审查不是一个好的做法，但您可能会发现您的潜在客户在完成其他项目之前无法继续进行一项改进项目。
通常，您的潜在客户会让您坐在他们旁边，因为他们想知道您如何帮助他们解决一些对他们来说很重要的事情，这让您有机会帮助他们重新确定他们的优先事项，特别是如果您销售的产品可以帮助他们解决其他优先事项时。
这是第二个开放式问题，它将帮助您与潜在客户达成一致。
您需要的战略成果是什么？它是什么样的？
这个问题将促使您的潜在客户告诉您他们扩大你的存在感：提升你在客户中的地位
需要什么结果。较差的销售人员会在不了解如何定位其产品以实现客户所需的战略成果的情况下推销其产品。这个问题的后半部分将要求联系人告诉您更多有关成果含义的信息。
这是一个更重要的开放式问题，尽管它可以阐明你的潜在客户需要什么。它还可以让你参与一场关于他们到底需要做什么才能实现战略成果的对话。
您过去尝试过什么？
询问决策者他们过去尝试过什么，以及这些尝试如何成功或为什么没有成功。了解他们过去尝试改变的信息将防止你失败。你还可以更好地了解你的决策者在你的帮助下做他们需要做的事情，以便在未来取得成功。
您还可以了解为什么您的一些竞争对手未能赢得客户，从而教会您如何在竞争中击败他们。您总是可以通过提出开放式问题来学习。这是解决买家旅程的两个问题中的第一个。这个问题可以帮助您了解他们到目前为止的体验。
请告诉我有关您的团队及其准备情况。
这个问题可以帮助你的客户确定他们是否有能力做出改变，从而改善他们的业务和未来的业绩。很多时候，你的销售冠军可能没有考虑过他们的团队以及他们可能需要做些什么才能支持重大变革。
这个开放式问题可以开启关于共识的对话，他们需要共识才能继续前进。你越早开启这个对话，你赢得交易的机会就越大，因为某人被排除在对话之外的时间越长，他们就越容易拒绝批准。
这是解决买家旅程的第二个问题，它通过海湾电子邮件列表帮助您接触他们的团队来发挥作用。
探索中的开放式问题
获取所需信息对于更好地帮助客户非常重要。客户回答您的问题所花的时间越多，您就越能更好地为他们进行销售对话。
那些不问开放式问题的人在与客户及其业务建立关系时，可用的信息较少。更优秀的销售人员会发现，通过更多地了解客户的想法以及如何最好地帮助他们提高业务成果，他们在竞争中占有优势。
尽管您需要问开放式问题，但您还必须问销售对话过程中需要的其他类型的问题。阅读本文后，列出开放式问题，这些问题将帮助您更好地了解客户的情况，从而为您和您的客户提供服务。这种方法还可以帮助您了解要提供哪些咨询、建议以及确保您和您的客户共同取得成功的建议。