销售主管抱怨销售培训的原因之一是他们认为培训将解决销售人员面临的任何挑战。大多数销售组织没有能力模型来让他们看到每个销售人员的优势和需要改进的地方。
由于无法确定大多数销售人员的需求，领导者只能猜测什么可以帮助他们实现目标。经过这次培训后，优秀的销售代表仍然很优秀，而那些苦最近的手机号码数据苦挣扎的销售代表则继续苦苦挣扎。
为什么人们会相信，只要看过一次内容，他们就能完美地执行，并在 B2B 销售职业生涯中记住他们在培训中看到和听到的所有内容？问问自己，你是否能够用这种方法掌握一些复杂的东西。
销售培训在提高绩效方面发挥的关键作用
关于失去销售楼层的短暂插曲
仍然有销售楼层，几十名销售人员坐在一起。每个销售人员都可以听其他销售代表与客户交谈。无论你在哪里看到销售楼层，你都会发现销售人员在角色扮演、练习和排练他们将与真实客户进行的对话。
这些销售人员非常幸运，他们可以继续发展自己，同时还能从同事那里学到最有效的语言。而那些住在他们销售区域的人则被剥夺了每天学习有用知识的机会，他们唯一的练习机会就是在现场客户身上。
实地实践
许多（如果不是大多数的话）销售专业人员都被迫将他们接受的任何培训都练习给潜在客户。尽管这不是最佳做法，但它仍然可以提供经验，帮供您探索的开放式问题列表
助销售人员随着时间的推移变得熟练。当销售人员体验到负面结果时，反馈是实时提供的，即使客户不知道他们是实验的一部分，而且是失败的实验。
如果您的团队以这种方式培养重要的性格特征或技能，您可以改进这种方法，利用每周团队会议让每个人分享他们做了什么、他们使用的语言以及他们是成功还是失败。您可能必须通过 Zoom 进行此会议，要求每个人轮流讲述自己的故事。
在您的大多数销售人员掌握销售技能之前，您可以继续追求该技能，并与您的团队合作，帮助他们弄清楚如何创造结果，从而帮助他们赢得更多交易，这也是我们进行培训的首要原因。只有这样，您才应该以新的能力开始这个过程。
重要性顺序
基础知识之所以是基础，是有原因的。有很多机会可以培训一些不如掌握基础知识重要的事情。如果您的团队没有创造足够的机会，那么从这里开始培训很容易，因为您可以培训您的销售代表，并让他们通过电话练习。收入蓝图包含十几种销售技能。
解决潜在客户开发难题后，您需要确保您的团队知道如何在第一次会议中创造价值。这需要一套价值创造策略，这些策略将提高您的绩效并让博目录您的联系人同意第二次会议。即使您不在同一地点，您的团队也可以练习使用虚拟会议，虽然这不是最佳选择，但比让人们独自努力提高技能要好。
在获得第一次会面机会后，大多数销售组织的第二大基本原则就是发现。发现是赢得交易的关键技能，但它并没有得到应有的重视。许多联系人拒绝那些表现不够好而无法获得第二次会面机会的销售代表，而糟糕的发现可能会导致这种结果。很少有销售代表认识到他们没有问足够多的开放式问题，或者他们的客户正在参与自己的发现，测试他们以确定他们是否能够帮助他们改善业务。
当你和你的联系人需要达成共识才能进行变革时，你的团队需要能够识别利益相关者及其领导力。在销售对话的早期识别利益相关者变得越来越重要，因为后来加入的人很容易反对变革，导致他们的公司拒绝从你的团队购买。
如果你没有好转，你很可能会变得更糟
有时事情会很轻松，有时也会充满挑战。我们恰好处于后者，事情并不像过去那么容易。你和你的团队需要努力训练和练习在 21 世纪销售中取得成功所需的技能。
如果说有时间提升您的销售团队，那么现在就是最佳时机。但重要的是，您的团队有时间和机会与同事一起练习，以及在现场练习。您可以通过与销售代表一起练习来帮助您的团队，这样您就可以更好地帮助您的销售团队，了解他们需要哪些技能来提高他们的赢率并实现他们的目标。
读完这篇文章后，请评估您的团队，如果您有能力模型，请确保它与当今销售成功所需的特质、技能和其他重要能力保持同步。这将帮助您了解您的培训是否会产生所需的结果。